A IA elevou a régua do comprador B2B e a venda complexa ficou ainda mais humana
Redação
O aumento de mensagens automáticas não começou com a IA e, para muitos compradores, isso já ficou óbvio, o que contribui para a saturação e para a queda de atenção a abordagens padronizadas. Portanto, o caminho mais sólido é usar a tecnologia para ganhar produtividade e organização, sem desumanizar a venda.
Mari Genovez –
Na prática, a inteligência artificial (IA) virou um atalho para o comprador entender produto, serviço, alternativas e riscos antes de falar com alguém. Isso faz com que ele chegue à conversa com perguntas mais objetivas e com uma expectativa clara do que precisa receber e do que não está disposto a tolerar.
O efeito colateral é direto: a abordagem genérica perde espaço e a conversinha de vendedor vira ruído nessa conversa. O comprador não quer saber mais do que o vendedor e desconfia rapidamente quando percebe insegurança, dificuldade para responder ou a tentativa de conduzir a reunião no piloto automático.
Se antes o básico era apresentar bem o portfólio, agora o básico é estar preparado: dominar o produto e mercado, ler o perfil do comprador (ritmo, nível de detalhe, maturidade, concorrentes, seus produtos/serviços) e conduzir a conversa para o que importa, que é a dor e o resultado. Nesse cenário, a venda consultiva ganha ainda mais relevância: primeiro vem a confiança com escuta ativa e entendimento do cenário, depois a solução como proposta para ajudar e, só então, as co...
Artigo atualizado em 22/07/2026 03:07.
